Geschickt verhandeln

Monday, 04. August 2014 um 07:54 Uhr

Psychologen suchen 65- bis 85-Jährige für eine Studie: Ändert sich mit dem Älterwerden auch das Verhandlungsgeschick? Jan Häusser und Cathleen Kappes vom Institut für Psychologie der Universität Hildesheim untersuchen, wie Menschen unterschiedlichen Alters verhandeln.

Psychologen der Universität Hildesheim beschäftigen sich in einer Studie mit dem Thema Verhandlungsgeschick. Dr. Jan Häusser und Dr. Cathleen Kappes von den Abteilungen für Sozialpsychologie und Entwicklungspsychologie gehen gemeinsam mit Studierenden der Frage nach, wie Menschen unterschiedlichen Alters in Verhandlungen vorgehen – zum Beispiel beim Autokauf. Sie untersuchen, welche Faktoren einen Einfluss auf den Verhandlungsverlauf und das Ergebnis der Verhandlung haben.

Für die derzeit laufende Studie werden noch Männer und Frauen im Alter von 65 bis 85 Jahren gesucht, die gerne an der Studie teilnehmen und ihr Verhandlungsgeschick erproben möchten. Die Durchführung der Studie dauert etwa eineinhalb Stunden. Teilnehmer erhalten eine Aufwandsentschädigung von 10 Euro. Interessierte können sich unverbindlich unter der Telefonnummer 05121.883-10978 (Anrufbeantworter) melden und werden dann zurückgerufen.

„Wir können untersuchen, wann Einigungen in Verhandlungen entstehen und welche Bedingungen dazu führen, dass eine Abmachung der Verhandlungspartner nicht zustande kommt. In dieser Untersuchung interessieren wir uns dafür, ob und wie sich das Verhandlungsgeschick mit zunehmendem Alter verändert“, sagt die Psychologin Cathleen Kappes. Die Forscher begleiten die Probanden nicht beim Autokauf oder auf dem Wochenmarkt, sondern in diesem Fall findet die Studie unter kontrollierten Bedingungen in den Studienräumen der Uni statt.

Verhandeln und Entscheiden

Die Arbeitsgruppe „Sozialpsychologie“ der Universität Hildesheim kennt sich aus mit Entscheidungen in Gruppen. So untersuchen die Forscher etwa, wie der Informationsaustausch und Entscheidungsprozesse in politischen Gremien ablaufen und verbessert werden können. In der Politik sei das „Streben nach Einmütigkeit, das Schließen der Reihen“ weit verbreitet, doch es verstellt den Blick für eine kritische Analyse, sagt Professor Andreas Mojzisch. Er forscht zu Gruppenentscheidungen und Gruppenurteilen. Von Abweichlern und Querdenkern könnten Gruppen profitieren.


Wollen wissen, wie Menschen verhandeln: Psychologen der Uni Hildesheim untersuchen, wie sich das Verhandlungsgeschick mit zunehmendem Alter verändert. Foto: photocase.com/rebealk

Wollen wissen, wie Menschen verhandeln: Psychologen der Uni Hildesheim untersuchen, wie sich das Verhandlungsgeschick mit zunehmendem Alter verändert. Foto: photocase.com/rebealk Wollen wissen, wie Menschen verhandeln: Psychologen der Uni Hildesheim untersuchen, wie sich das Verhandlungsgeschick mit zunehmendem Alter verändert. Foto: photocase.com/rebealk